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French negotiation style: A qualitative approach

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dc.contributor.authorRendón, María Isabel
dc.contributor.authorFosse, Sebastien
dc.contributor.authorOgliastri, Enrique
dc.contributor.rorhttps://ror.org/02jjdwm75
dc.date.accessioned2024-07-08T13:14:55Z
dc.date.available2024-07-08T13:14:55Z
dc.date.issued2017
dc.description.abstractBased on theories developed by Hall,Hofstede,and the Globe project,this article analyzes,on one hand,the patterns of French negotiators,and on the other hand,the challenges that people from other cultures face when they negotiate with the French. Inductive,comparative and qualitative methodologies are used about specific negotiation experiences with the French: a focus group and three studies with semi-structured interviews with 244 negotiators from five continents. To those negotiating with the French,it is advised to prepare negotiations with facts,figures and solid arguments,to look for a gradual approach,to be assertive but flexible,and to maintain formality and good manners at the negotiation table. © 2017,Pontificia Universidad Javeriana. All rights reserved.
dc.description.fundingtypeEste artículo presenta las actitudes, costumbres y acciones generalmente utilizadas por los franceses para desarrollar negociaciones, con el fin de esclarecer la cultura de negocios en Francia, tema que es particularmente importante ahora que este país ha recuperado su puesto como quinta economía del mundo y es un eje de la Unión Euro-pea (Giles,2016). En medio de la globalización económica, esta posición internacional significativa de las empresas francesas (especialmente en sectores como el turismo, los aeronaves y la moda) aumenta la probabilidad de interacciones con negociadores de otros países, y por consiguiente de “fricciones culturales” (Luo y Shenkar, 2011) que pueden generar pérdida de esfuerzo, tiempo y recursos si no se tiene un buen conocimiento de la cultura francesa. A la inversa, construir una relación sólida con los negociadores franceses puede ser una fuente significativa de beneficios mutuos.
dc.description.keywordCulture
dc.description.keywordFrance
dc.description.keywordLatin America
dc.description.keywordNegotiation
dc.description.keywordQualitative methods
dc.formatapplication/pdf
dc.identifier.citationOgliastri, E., Rendón, M. I., & Fosse, S. M. (2017). French negotiation style: A qualitative approach. Cuadernos de Administración, 30(54), 91-123.
dc.identifier.doihttps://doi.org/10.11144/javeriana.cao30-54.nfec
dc.identifier.issn1203592
dc.identifier.officialurlhttps://www.scopus.com/inward/record.uri?eid=2-s2.0-85047245710&doi=10.11144%2fjaveriana.cao30-54.nfec&partnerID=40&md5=9f159714399efe05c724fd5358cf5c33
dc.identifier.urihttps://hdl.handle.net/20.500.14417/3088
dc.issue.number54
dc.journal.titleCuadernos de Administracion
dc.language.isospa
dc.page.final123
dc.page.initial91
dc.page.total10
dc.publisherPontificia Universidad Javeriana
dc.relation.entityIE University
dc.relation.schoolIE Business School
dc.rightsAttribution 4,0 International
dc.rights.accessRightsinfo:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.urihttps://creativecommons.org/licenses/by/4.0/
dc.subjectCulture; France; Latin America; Negotiation; Qualitative methods
dc.subject.keywordCulture
dc.subject.keywordFrance
dc.subject.keywordLatin America
dc.subject.keywordNegotiation
dc.subject.keywordQualitative methods
dc.titleFrench negotiation style: A qualitative approach
dc.title.alternative[Négociation à la Française: Une approche qualitative]
dc.title.alternative[Negociación a la francesa: Un enfoque cualitativo]
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/article
dc.version.typeinfo:eu-repo/semantics/publishedVersion
dc.volume.number30
dspace.entity.typePublication
person.identifier.scopus-author-id36057175200
person.identifier.scopus-author-id46662115100
person.identifier.scopus-author-id56310273700
relation.isAuthorOfPublicationdf03308e-d1a5-4f40-a85a-08cf6b6c01e2
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French negotiation style A qualitative approach [Négociation à la Française Une approche qualitative] [Negociación a la francesa Un enfoque cualitativo].pdf
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